Kompetenzfeld Vertrieb

Wir helfen wirkungsorientierten Unternehmen,
erfolgreicher zu verkaufen.

Wachstums­initiativen

Ideen für organisches Wachstum in gesättigten Märkten entwickeln.

Eisberg (Bell Food Group)
Erarbeitung und Validierung neuer Value Creation Opportunitäten.

Pfizer
Design und Moderation von Workshops mit Ärzten zur Optimierung des Patient Care Pathway.

Vermarktungs­pläne

Strategien und Pläne intern und extern synchronisieren.

Logistikunternehmen
Bessere Verzahnung von Strategie, Marketing und Verkauf und Integration von Customer Insights in den Entscheidungsprozess.

PSAV
Qualitative Weiterentwicklung der Account Pläne zu Business Plänen.

Vertriebs­prozesse

Prozesse auf Value Creation hin ausrichten.

Tetra Pak
Operationalisierung des Key Account Management mit Prozessen, Strukturen und Instrumenten.

Fit für die Zukunft: Transforming Sales for Value Creation

Praxisprojekte zum Erfahrungsaustausch und Entwickeln neuer Lösungsansätze.

In Projekten wie dem Value Creation Dialogue entstehen wertvolle Insights und Instrumente zur Weiterentwicklung des Vertriebs.

«Transforming Sales for Value Creation» untersucht, mit welchen Aktivitäten Verkäufer Mehrwert im Kundengespräch schaffen, welche Technologien dies unterstützen und was dies für das Anforderungsprofil des Verkäufers bedeutet.

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Value Propositions

Leistungs­versprechen kundenzentriert auf den Punkt bringen.

Competence Center for Diversity and Inclusion
Positionierung der Dienstleistungen und Entwicklung eines Leistungslabels.

Permapack
Kompetenzbasierte Beschreibung heterogener Geschäftsfelder.

Produkt-/Service­einführungen

Neue Produkte und Dienst­leistungen erfolgreich einführen.

Pistor
Kernbotschaften, Markenaufbau und Rollout-Kommunikation für Mercanto.

Lead­generierung

Potenzial­kunden identifizieren und aktivieren.

Lohmann & Rauscher
B2B Direktmailing-Kampagnen im Apotheken-Kanal.

Zürcher Engrosmarkt
Programm zur Steigerung der Anzahl Marktkunden.

Digital Sales Enablement bei der Rhätischen Bahn

Steigert die Produktivität, aktiviert Kunden und hilft, Neugeschäft zu entwickeln.

Digital Sales Enablement

Mobile Vertriebs­unterstützung für mehr Effizienz und Wirkung.

Pistor
Lösungspartner mit Sortiment, Dienstleistungen und Netzwerk.

Rhätische Bahn
Storytelling an Messen und bei B2B-Kunden.

Stürmsfs
Umfassende Erstberatung von Neukunden.

App-in-App Anwendungen

Kunden­bedürfnisse gezielt in Lösungen überführen.

Froneri
Profiler zur massgeschneiderten Sortimentsauswahl.

Pistor
Potenzialanalyse zur gezielten Lösungsentwicklung.

Raiffeisen
Dynamische Checkliste für kundenspezifische Handlungsempfehlungen.

Beziehungs­management

Top-of-Mind bei den Kunden bleiben.

Aepli Metallbau
Objektberichte als Leistungsausweis.

Mobil Kunststoffprofile
Good Practice Beispiele zur Inspiration.

Unser Praxiswissen zur Inspiration

Innovatives Wissen teilen und Wirkung multiplizieren.

Digitalisierung macht B2B-Potenziale sichtbar

In Handel Heute

Pistor setzt in der persönlichen Beratung von Bäckerei-Betrieben mit einer cleveren Software-Lösung auf Storytelling. Das Ergebnis: effizientere Gesprächsvorbereitung, stärker involvierte Kunden und Optimierungsansätze, wie z.B. Sortimentslücken oder Potentiale zur dynamischen Angebotssteuerung.

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Customer-Centric Leadership: The Customer General Manager

In California Management Review

In this age of tough, global competition, companies in business-to-business markets need to rethink the way they manage their customer portfolio and interact with their customers. Customer managers with mainly sales- or relationship-oriented roles cannot leverage their business relationships with customers who seek co-creation. For such co-creation relationships, companies need to install network-oriented managers who systematically create value and reduce risk together with the customer – The Customer General Manager.

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Digitale B2B-Vertriebs­unterstützung

In Marketing Review St.Gallen

Die Rolle des Verkäufers im Business-to-Business-Geschäft wandelt sich; vom Produkteverkäufer hin zum Berater, der im Dialog mit dem Kunden Mehrwert schafft. Digitale Applikationen unterstützen Verkäufer im persönlichen Kundengespräch. Was solche Applikationen zu leisten vermögen und welche Faktoren deren Wirkung beeinflussen, zeigt dieser Beitrag am Beispiel von FRONERI.

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Impact Without Authority

Erschienen als digitales Buch

Value creation is either fostered or hampered by the ability of those at the supplier-customer interface to achieve impact without authority. In this booklet, we provide a specific construct for examination and discussion, illustrating ‘what success looks like' directly from the mouths of seasoned practitioners who grapple with this issue daily.

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Key Account Management

Strategisch wichtige Kunden gewinnen und halten.

Altana
Entwicklung und Einführung eines gruppenweiten Key Account Management.

Roche
Weiterentwicklung der Key Account Manager Profile inklusive Trainings-Curriculum.

Vestas
Entwicklung, Durchführung und Train-the-Trainer Umsetzung des KAM Boot Camp.

Besondere Vertriebsaufgaben

Wenn Spitzengefühl im Umgang mit Stakeholdern gefragt ist.

Pistor
Rollout eines neuen Konditionenmodells mit externer und interner Kommunikation.

Thermo Fisher
Gruppeninterne Kommunikation erzielter Erfolge kombiniert mit Themenführerschaft.

Auf diese Mittel der Vertriebskommunikation setzen wir

Immer wirkungsorientiert,
als Mittel zum Zweck.

Analog

Argumentarien, Battle Cards, Broschüren, Flyer, Infografiken, Playbooks, Pocket Guides, Workshops usw.

Digital

Apps, Kurzfilme, Microsites, Motion Design, PowerPoint, Soziale Plattformen usw.

Interessiert, mehr zu erfahren? Sprechen Sie mit mir:

Axel Thoma
Dr. oec. HSG, Leiter Beratung und Mitglied Agenturleitung
sowie Lehrbeauftragter der Universität St.Gallen

+41 71 846 68 31
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