Eisberg (Bell Food Group)
Erarbeitung und Validierung neuer Value Creation Opportunitäten.
Pfizer
Design und Moderation von Workshops mit Ärzten zur Optimierung des Patient Care Pathway.
Logistikunternehmen
Bessere Verzahnung von Strategie, Marketing und Verkauf und Integration von Customer Insights in den Entscheidungsprozess.
PSAV
Qualitative Weiterentwicklung der Account Pläne zu Business Plänen.
Tetra Pak
Operationalisierung des Key Account Management mit Prozessen, Strukturen und Instrumenten.
In Projekten wie dem Value Creation Dialogue entstehen wertvolle Insights und Instrumente zur Weiterentwicklung des Vertriebs.
«Transforming Sales for Value Creation» untersuchte, mit welchen Aktivitäten Verkäufer Mehrwert im Kundengespräch schaffen, welche Technologien dies unterstützen und was dies für das Anforderungsprofil des Verkäufers bedeutet.
Competence Center for Diversity and Inclusion
Positionierung der Dienstleistungen und Entwicklung eines Leistungslabels.
Permapack
Kompetenzbasierte Beschreibung heterogener Geschäftsfelder.
Pistor
Kernbotschaften, Markenaufbau und Rollout-Kommunikation für Mercanto.
Lohmann & Rauscher
B2B Direktmailing-Kampagnen im Apotheken-Kanal.
Zürcher Engrosmarkt
Programm zur Steigerung der Anzahl Marktkunden.
Pistor
Lösungspartner mit Sortiment, Dienstleistungen und Netzwerk.
Rhätische Bahn
Storytelling an Messen und bei B2B-Kunden.
Stürmsfs
Umfassende Erstberatung von Neukunden.
Froneri
Profiler zur massgeschneiderten Sortimentsauswahl.
Pistor
Potenzialanalyse zur gezielten Lösungsentwicklung.
Raiffeisen
Dynamische Checkliste für kundenspezifische Handlungsempfehlungen.
Aepli Metallbau
Objektberichte als Leistungsausweis.
Mobil Kunststoffprofile
Good Practice Beispiele zur Inspiration.
Five business-to-business companies joined forces in Spring 2021 to explore this shift and find answers to transform their strategic customer management practices. One result of the consortium's work is the Value Creation Compass.
Artikel lesenDie Rolle des B-to-B-Aussendienstes ist im Wandel. Werteorientierte Einkäuferinnen und Einkäufer, die Digitalisierung und Covid-19 beschleunigen diesen. Wie schafft der Aussendienst auch künftig Mehrwert in B-to-B-Beziehungen? Welcher Value soll priorisiert, welche Aktivitäten praktiziert werden? Aktuelle Forschungsergebnisse helfen bei der Neuausrichtung.
Artikel lesenUnternehmen rüsten ihre Verkäufer mit digitalen Applikationen für Kundengespräche aus. Dieser Beitrag zeigt, was für einen Mehrwert solche Apps für den Anbieter und Kunden erzeugen und welche Auswirkungen deren Einsatz auf das Anforderungsprofil des Verkäufers hat. Die Erkenntnisse basieren auf der Analyse von sechs Beispielen aus der Praxis.
Artikel lesenVom Supply Chain Management wird zu Recht erwartet, dass es gemeinsam mit Lieferanten Mehrwert schafft. Worauf es dabei ankommt – von der Definition von Value über die Partnerwahl und Förderung der Kooperation bis hin zum Wandel im Mindset – zeigt das Beispiel Hoval.
Artikel lesenPistor setzt in der persönlichen Beratung von Bäckerei-Betrieben mit einer cleveren Software-Lösung auf Storytelling. Das Ergebnis: effizientere Gesprächsvorbereitung, stärker involvierte Kunden und Optimierungsansätze, wie z.B. Sortimentslücken oder Potentiale zur dynamischen Angebotssteuerung.
Artikel lesenIn this age of tough, global competition, companies in business-to-business markets need to rethink the way they manage their customer portfolio and interact with their customers. Customer managers with mainly sales- or relationship-oriented roles cannot leverage their business relationships with customers who seek co-creation. For such co-creation relationships, companies need to install network-oriented managers who systematically create value and reduce risk together with the customer – The Customer General Manager.
Artikel lesenDie Rolle des Verkäufers im Business-to-Business-Geschäft wandelt sich; vom Produkteverkäufer hin zum Berater, der im Dialog mit dem Kunden Mehrwert schafft. Digitale Applikationen unterstützen Verkäufer im persönlichen Kundengespräch. Was solche Applikationen zu leisten vermögen und welche Faktoren deren Wirkung beeinflussen, zeigt dieser Beitrag am Beispiel von FRONERI.
Artikel lesenValue creation is either fostered or hampered by the ability of those at the supplier-customer interface to achieve impact without authority. In this booklet, we provide a specific construct for examination and discussion, illustrating ‘what success looks like' directly from the mouths of seasoned practitioners who grapple with this issue daily.
Artikel lesenAltana
Entwicklung und Einführung eines gruppenweiten Key Account Management.
Roche
Weiterentwicklung der Key Account Manager Profile inklusive Trainings-Curriculum.
Vestas
Entwicklung, Durchführung und Train-the-Trainer Umsetzung des KAM Boot Camp.
Pistor
Rollout eines neuen Konditionenmodells mit externer und interner Kommunikation.
Thermo Fisher
Gruppeninterne Kommunikation erzielter Erfolge kombiniert mit Themenführerschaft.
Immer wirkungsorientiert,
als Mittel zum Zweck.
Argumentarien, Battle Cards, Broschüren, Flyer, Infografiken, Playbooks, Pocket Guides, Workshops usw.
Apps, Kurzfilme, Microsites, Motion Design, PowerPoint, Soziale Plattformen usw.
Axel Thoma
Dr. oec. HSG, Leiter Beratung und Mitglied Agenturleitung
sowie Lehrbeauftragter der Universität St.Gallen
+41 71 846 68 31
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