Die Rolle des B2B-Verkaufs ist im Wandel. Werteorientierte Einkäufer*innen, die Digitalisierung und Covid-19 beschleunigen diesen. Wie schaffen B2B-Verkäufer*innen auch künftig Mehrwert? Welcher Value soll priorisiert, welche Aktivitäten praktiziert werden? Antworten suchte und fand das Praxiskonsortium bestehend aus fünf Schweizer B2B-Vertriebsorganisationen.

Fünf Schweizer Vertriebsorganisationen, repräsentiert durch Entscheidungsträger*innen aus Verkauf, Marketing und Human Resources, die zwischen 20 und 250 B2B-Verkäufer*innen führen, nahmen am Praxisprojekt teil. Die Unternehmen sind produzierend und/oder distribuierend tätig, wobei alle beratungsintensivere Kundenlösungen erbringen. Axel Thoma und Isabelle Schirmer moderierten das Konsortium und führten die Forschungsarbeiten aus.

Gemeinsam ging das Konsortium der Frage nach, welche Rollenveränderungen bei den B2B-Verkäufer*innen notwendig sind, um auch in Zukunft einen Mehrwert für die Kunden wie auch das eigene Unternehmen zu erzeugen. Konkret wurden Aktivitäten herausgearbeitet, mit denen der Verkauf Mehrwerte im persönlichen Gespräch erzeugt. Darauf aufbauend wurde diskutiert, wie neue Technologien diese Aktivitäten unterstützen und welche Anforderungen sich daraus an das Content-Marketing ableiten. Schliesslich wurden die dazu notwendigen Fähigkeiten umfassend reflektiert.

Fünfmal tauschte sich das Konsortium seit vergangenem Sommer aus. Dabei wurden Hypothesen zur Rolle des Verkaufs herausgearbeitet und einem Expertenpanel vorgelegt. Zudem wurden die heutige Leistung des Verkaufs und welche Mehrwerte zukünftig wichtig sind, in einer internen Umfrage bei Mitarbeitenden sowie einer externen Befragung bei Kunden gespiegelt. Die gemeinsamen Austausche wie auch die entwickelten Insights und Entscheidungshilfen befähigen die Praxispartner, ihre Transformation des Verkaufs proaktiv zu gestalten und voranzutreiben.

Aggregierte Erkenntnisse werden schrittweise weiter geteilt und reflektiert. So wurden Implikationen für Strategic Account Manager anlässlich eines SAMA-Webinars (www.strategicaccounts.org) diskutiert.

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