Verkaufsgespräche werden heute vermehrt digital mit tablet- oder smartphonebasierten Applikationen unterstützt. Durch dieses «Digital-Sales-Force-Enablement» wird stets die Steigerung der Effizienz, eine verbesserte Customer-Experience sowie eine erhöhte Effektivität angestrebt. Wie solche Applikationen Mehrwert im direkten Kundengespräch erzeugen, zeigt unser neueste Fachbeitrag im Marketing Review St.Gallen.
Anhand von sechs Praxisbeispielen zeigen wir auf, welche Art von Mehrwert in welcher Gesprächsphase geschaffen wird. Mithilfe von App-Lösungen können Gespräche kundenspezifisch vorbereitet und Inhalte stets aktuell gehalten werden. Zudem unterstützen Apps, gewünschte Inhalte während dem Kundengespräch effizient aufzusuchen und nachzuvollziehen. Eine zielgruppenspezifische und situative Anpassung der App-Umgebung zeigt Verständnis und schafft Relevanz für die Kundschaft. Integrierte Kalkulatoren helfen, Lösungen aus der Sicht des Kunden zu erklären, zu validieren und zu priorisieren. Des Weiteren ermöglichen Tools wie das «On-Screen-Signing», Verträge direkt abzuschliessen und verkürzen dadurch die Gesprächsnachbereitungen. Durch das Erfassen von direkten Kundenfeedbacks, können zukünftige Kundengespräch effektiver gestaltet werden.
Der erfolgreiche Einsatz einer App im direkten Kundengespräch verlangt die gezielte Befähigung und Unterstützung des Verkaufsteams. Kunden wünschen sich nicht nur einen kompetenten Gesprächspartner, sondern auch einen Austausch auf Augenhöhe. Verkäufer müssen mit neuen Ideen inspirieren und wirtschaftliche Potenziale aufzeigen können. Selbstverständlich ist auch der versierte Einsatz der Technik ein Muss.
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