Eine der grössten Herausforderungen auf Kundenseite: den geeigneten Agenturpartner für sich und seine Marke zu finden. Meist wird dazu ein Pitch – also eine Konkurrenzpräsentation verschiedener Agenturen – ausgeschrieben. Wie zielgerichtet evaluiert, statt planlos gepitcht werden sollte, lesen Sie hier.
Eine der grössten Herausforderungen auf Kundenseite: den geeigneten
Agenturpartner für sich und seine Marke zu finden. Wobei der Zusatz
«Partner» absolut ernst gemeint ist, schliesslich geht man mit der
Agentur eine mittel- bis langfristig angelegte, enge persönliche und
fachliche Beziehung ein. Meist wird dazu ein Pitch – also eine
Konkurrenzpräsentation verschiedener Agenturen – ausgeschrieben. Dieser
beschränkt sich nur selten auf das Vorstellen der Agenturen und ihrer
Kompetenzen, sondern umfasst oft auch die Entwicklung konkreter
Kommunikationslösungen.
Der sportive Ansatz «Möge der Beste gewinnen» motiviert die Agenturen
erfahrungsgemäss zwar zu Spitzenleistungen. Doch wird diese Form des
Wettbewerbs dann zum Problem, wenn weder die «Sportart» noch eine
Ziellinie oder irgendwelche Leistungsmessgrössen definiert sind. Also:
kein klares Briefing auf dem Tisch liegt. Dann werden Äpfel mit Birnen
verglichen und die präsentierten Vorschläge verunsichern mehr, als dass
sie Entscheidungsgrundlagen liefern. Die spätere Zusammenarbeit steht
damit auf höchst wackeligem Fundament. Folgende Tipps stellen sicher,
dass die geeignetsten Agenturen zum Pitch eingeladen werden und auch
daran teilnehmen.
Erstens: Überprüfen Sie, ob die ausgeschriebene Aufgabe überhaupt für einen Pitch geeignet ist. Teilaufgaben und Kampagnen mit kleinen Budgets sind es nicht. Zweitens: beginnen Sie mit einer Kennenlernphase, in der sich auch diejenigen Agenturverantwortlichen vorstellen, mit denen Sie später im Tagesgeschäft zusammenarbeiten. Stimmt die «Chemie» bereits jetzt nicht, dann wird das auch später der Fall sein. Drittens: laden Sie maximal drei Agenturen zur eigentlichen Präsentation ein. Und das unter Rahmenbedingungen (Briefing, Arbeitsmeeting, klar definierte Beurteilungskriterien und Aufgabenstellungen), die nicht nur Fairness garantieren, sondern auch eine objektive Entscheidungsgrundlage schaffen. Dass dazu auch eine angemessene Pitch-Entschädigung gehört, versteht sich von selbst.
Quelle: Leader, November/Dezember 2016