Der Zeitdruck und damit die Angst, etwas zu verpassen, sind allgegenwärtig. Darum gilt auch in der Kommunikation oft: Pragmatismus vor Perfektionismus. Dass Pragmatismus und Schnelligkeit nicht immer die gewünschte Wirkung erzielen, haben nicht nur Politiker, die gerne mal überschnell tweeten, erfahren.

Beispiele für Geschäftigkeit (Busyness) statt einer durchdachten Vorgehensweise findet man im Kommunikationsalltag viele. So lancierte eine Heizölfirma ein Direktmailing mit dem Ziel, Leads zu generieren. Wer seine Adresse auf die Antwortkarte schrieb, konnte 1kg Gold gewinnen. Das Resultat: eine hohe Rücklaufquote, jedoch keine substantiellen Leads. Ein anderes Unternehmen veranstaltete im Rahmen seines Messeauftritts ein Gewinnspiel für die Standbesucher. Zwar wurde der Gewinner ausgelost und zelebriert, doch Hunderte von Kontakten wurden nach der Messe nie bearbeitet. Vertane Chance!

Wie lassen sich Busyness vermeiden und die Chancen einer positiven Wirkung erhöhen? Als ersten Schritt sollte man falsche Denkmuster ablegen. Die wenigsten Kommunikationsmassnahmen sind Selbstläufer. Vielmehr sind es Elemente in einer Wirkungskette, die potentielle Kunden identifizieren und schrittweise einem Geschäftsabschluss näherführen. Diese Kette muss verstanden und unter dem Gesichtspunkt «Wie kommen wir einem Abschluss näher?» realisiert werden. Dabei gilt: «Je qualifizierter, desto besser.» statt «Je mehr, desto besser.».

Im zweiten Schritt sollten die Verantwortlichkeiten klar geregelt werden. Wenn also z.B. die Marketingabteilung einen Newsletter an eine aktiv gepflegte Empfängerliste versendet, sollten die Analytics-Daten («Wer hat den Newsletter wie oft geöffnet?» oder «Wer hat etwas heruntergeladen bzw. einen Link geöffnet?») zeitnah zur gezielten Nachbearbeitung an das Vertriebsteam gehen.

Quelle: Leader, August 2016

Kommunikationsstrategie