Als Konsument fühlt man sich heute fast das ganze Jahr über wie früher im Winterschlussverkauf. Überall locken Preisnachlässe. Doch bringen niedrigere Preise den Unternehmen auch nachhaltige Vorteile? Kommen sie bei potentiellen Kunden besser an als andere Werbebotschaften und helfen sie dabei, neue Kunden zu gewinnen? Oder sind Preisaktionen vielmehr Ausdruck fehlender Produktinnovation und konzeptloser Markenführung?

Studien belegen, dass Preisnachlässe zwar kurzfristig Mehrumsatz bringen, weil sie unregelmässige Käufer reaktivieren. Doch kaufen diese nach Promotionsende nicht im selben Umfang weiter. Eine tatsächliche Änderung des Kaufverhaltens findet also nicht statt. Und in den seltensten Fällen gelingt es, durch Preisaktionen neue, langfristige Käufer zu generieren.

Gerade im Hinblick auf die Gefahr, einer Marke in punkto Qualität und Preisgefüge zu schaden, sind regelmässige Preispromotionen also ein Marketinginstrument mit erheblichen Nebenwirkungen. Und ganz sicher kein Stellhebel, der leichtfertig bedient werden sollte.

Überprüfen Sie am besten genau, ob die eigene Markenpositionierung und die daraus abgeleiteten Werbebotschaften nicht wirkungsvoller geschärft werden können als mit permanenten Preisaktionen. Und investieren Sie besser in eine langfristig angelegte Markenkommunikation statt in kurzfristige Preispromotionen, die mehr schaden als nützen.

Quelle: Leader, April 2016

Kommunikationsstrategie