Wer heute Kommunikationsmassnahmen plant, der steht vor einer schier unendlichen Fülle an Möglichkeiten und Fragen. Welche Zielgruppensegmente soll ich ansprechen? Welche Botschaften soll ich wann, wo und in welcher Tonalität kommunizieren? Welche Medien soll ich dafür einsetzen und welche Kanäle zu welcher Zeit buchen?

Das Fatale ist, dass sich für jede Option gute Argumente finden lassen. Und Werbetreibende deshalb oft nach der Devise verfahren: «Nur nichts auslassen und verpassen». Sie also auf Nummer sicher gehen und von allem etwas tun. So sind Salesfolder dann mit sämtlichen, nur denkbaren USPs voll gepflastert. Direktmailings werden schlicht und einfach an die komplette Adressdatenbank verschickt und produzieren hohe Streuverluste und verärgerte Adressaten. Und Werbeanzeigen werden bis auf den letzten Quadratmillimeter mit Bildern und Texten gefüllt.

Kurz: es wird nach der «Eierlegenden Wollmilchsau» in punkto Marketing-Kommunikation gesucht. Die es natürlich nicht gibt. Deshalb bleiben solche Massnahmen auch kraft- und wirkungslos, kommen bei der Zielgruppe nicht an und und/oder werden nicht verstanden.

Die Lösung lautet: Mut zur bewussten Lücke! Denn nur Klarheit und Fokussierung auf die eine, für die Zielgruppe relevante Botschaft verschaffen die nötige Durchschlagskraft. Was vielen Marketing- und Verkaufsverantwortlichen bekanntermassen schwer fällt. Doch wer sich erst einmal dazu überwunden hat, nicht alle Optionen wahrzunehmen, sondern nur die beste, der wird rasch feststellen: Fokussierte Kommunikation ist erfolgreicher. Dass diese dabei nicht auf einer reinen Bauchentscheidung basiert, sondern auf Fakten und belastbaren Argumenten abgestützt sein sollte, das versteht sich von selbst.

Quelle: Leader, Januar/Februar 2016
www.leaderonline.ch

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